لینک پرداخت و دانلود در "پایین مطلب"
فرمت فایل: word (قابل ویرایش و آماده پرینت)
تعداد صفحات:22
تولیدکنندگان برای تامین تقاضاها، حفظ و گسترش سهم بازار باید از لایه های ادراکی ،تعقلی و رفتاری خریداران بالقوه آگاهی داشته تا متناسب با سازه ها و سازوکارهای تصمیم گیریشان به تولید فرآورده ها، توزیع و ترویج آنها بپردازند. مبتکران و طراحان فرآورده ها صرفا با شناخت شناسی الگوهای رفتاری مصرف کنندگان می توانند بر زوایای انتظارات و رضامندی افراد آگاه شوند و بهره گیری از آنها را با مدلسازی هموارتر کنند.
یکی از ابزارهای نوین تحلیل رفتاری که بر نگرش سیستمی وسازوکارهای رویکرد سیستمی مبتنی است برای مدلسازی تحلیل رفتاری مصرف کننده ارائه می شود.
مقدمه
یکی از راههای شناخت بهتر مصرف کننده استفاده از رویکرد سیستمی برای تبیین رفتار افراد و سازمانهاست . مصرف کننده سیستمی پیچیده از انگیزه ها، گرایشها، رفتارها وعملکرد با گسترده ای از پاسخها و واکنشهاست . مصرف کننده تحت تاثیر پیوند و ارتباط باسیستم های بزرگتر اجتماعی ، اقتصادی ، فرهنگی و سیاسی است . در این مقاله ، تفکر ورویکرد سیستمی برای بررسی و تحلیل رفتار مصرف کنندگان حقیقی و حقوقی فعالیتهای تجاری مورد استفاده قرار می گیرد.رویکرد سیستمی شیوه ای برای مطالعه هدفهای مصرفی خریداران است و تجزیه وتحلیل اجزای به هم وابسته سیستم های رفتاری ، خرده سیستم ها و سازمانها را با محیطبیرونی دربر می گیرد. در این رویکرد و نگرش مصرف کننده و دیگر پدیده ها به منزله یک کل غیرقابل تقسیم درنظر گرفته می شوند. لذا کل براساس اجزای تشکیل دهنده آن تشریح می شود. از این رو، تفکر سیستمی به جای اندیشیدن صرف به اجزا، اندیشیدن به هدفهای مصرف کنندگان را در اولویت قرار می دهد. در طرز فکر سیستمی اندیشیدن به سیستمهای رفتاری مصرف کنندگان و اجزای تشکیل دهنده آنها مدنظر است که در راه نیل به هدف کسب مطلوبیت از خرید کالاها و خدمات گام برمی دارد.
نگرش سیستمی
نگرش سیستمی رفتار مصرف کننده مبتنی بر مفروضات زیر است :
مصرف کننده مجموعه ای از اجزای رفتاری وابسته و به هم پیوسته است ;
هدف گرایی ، تمایلات ، گرایشها و رفتارهای مصرف کننده را شکل می دهد;
ادراک ، منش و ضمیر انسان ، پل ارتباطی وی با محیط و واقعیات است ;
مصرف کننده تقاضاهای خود را اولویت بندی می کند;
مصرف کننده رابطه باز با محیط دارد و هدفهای خود را در چارچوب آرمانها و هنجارهاتغییر می دهد;مصرف کننده از تضاعف "SYNERGY"گرایشی و رفتاری در چارچوب فعالیتهای اکتسابی ، غیراکتسابی ، هویت ، احساسات ، انتظارات ، ارزشها و هنجار بهره مند است ;شناخت مصرف کننده از طریق مشاهده فرایندهای درونی تصمیم گیری او میسرمی شود;رفتارهای مصرف کننده خود تنظیم ، تعادل گرا و جنبه تکاملی دارد;
رفتارهای مصرف کننده نظام مند است ;مشاهدات مصرف کننده در واقع جلوه هایی از ادراک او از واقعیات است ;الگوهای رفتاری مصرف کننده در فرایندی پیوسته و مستمر شکل می گیرد و عملکرداو را به وجود می آورد;مصرف کننده در تصمیم گیری از شبیه سازی استفاده می کند.از بارزترین ابزار روان شناسی برای مطالعه رفتار مصرف کننده ، بررسی قوای ادراکی ،بینشی ، تحلیلی و رفتاری او از منظر محرک - پاسخ "کنش - واکنش " است . مصرف کننده را باید در چارچوبی ادراکی از واکنشها تحلیل کرد. هویت مصرف کننده براساس قدرت تفکر و نحوه بروز رفتارهای عقلانی - هیجانی نمایان می شود. در نگرش سیستمی هررفتار را باید در عرصه شخصیت و طبقه اجتماعی و فرهنگی مصرف کننده بررسی کرد.در رویکرد روان شناسی برای شناخت سطح کل رفتارها و عملکردها، گروهها رامی توان به رسمی ، غیررسمی ، با ساختار و بدون ساختار تفکیک کرد و گرایشها، تمایلات و انگیزه ها را مورد مطالعه قرار داد. شخص می تواند مجموعه ای از پیوندهای گروهی باجلوه های تازه ارائه دهد. این جلوه ها بازتاب گرایشهای مرکزی افراد در رسته شغلی است و سیستم رفتاری ویژه ای به وجود می آورد. سیستمهای رفتاری حوزه و عرصه سیستم رفتاری "OBS = ORGANIZEED BEHAVIOR SYSTEM"شخص ، سازمان و نهادهای اجتماعی و اقتصادی است . سیستم رفتاری این قلمروها،جوامع کوچک و بزرگی نظیر گروههای صنعتی ، اتاقهای بازرگانی ، مجتمع های صنعتی وتولیدی است که در سطح داخلی ، صنعت ملی و بین المللی مطرح است ; از این رو، صنف و صنعت مطرح می شود که حاوی رشته فعالیتهای همگن است و از رفتار و تمایلات مرکزی مشابه پیروی می کنند مانند صنعت شیشه ، لاستیک ، خانه سازی و... هر صنعت وگروه صنعتی هویت یگانه و شخصیت ویژه دارد. بنابراین ، از تجمع صنایع شبکه صنعت ملی و جامعه بازرگانی ملی شکل می گیرد. حال ، سازمانها و صنایع سیستم های رفتاری پیچیده ای تلقی می شوند که مصرف کننده را احاطه کرده اند. دادوستد این سیستم های رفتاری بخش عمده تولید ناخالص ملی"GNP"را به وجود می آورد.نظامها و نهادهای فرهنگی ، سیاسی و اجتماعی نیز در پوشش سیستم های رفتاری طبقه بندی می شوند. اقتضائات مجموعه ای از عناصر وابسته و مرتبط هستند که خرده سیستم های اقتضایی را تا سطح مناطق و اقتضائات ملی شکل می دهد. تعامل جامع این سطوح در فرهنگ سیستم رفتاری ملی برقرار می شود. لذا این فرهنگ ، فرهنگ قوی وغالب جامعه با خرده سیستم های رفتاری است که کنش و واکنشها را تبیین می کند "پیرس و رابینسون ، 1377".
نظریه سیستم رفتاری مصرف کننده
تفکر سیستمی ، رویکردی برای مطالعه و تبیین قوای ادراکی ، رفتاری و عملکرد فرد،سازمان و نهادهای اجتماعی و اقتصادی است . مولفه های شکل "1"، هریک نوعی سیستم رفتاری است . هدف این سیستم رفتاری گردآوری داده ها از هریک از مولفه ها،طبقه بندی و تحلیل آنها است تا با تجرید، ترکیب و تعمیم ، شناخت به وجود آید
مقاله درباره رویکرد سیستمی برای تحلیل رفتارمصرف کننده