دانلود مقاله ترجمه شده مدیریت بازاریابی صنعتی
به همراه متن انگلیسی
این مطالعه چهارچوب طرح های تلفیقی آموزش سازمانی را در رفتار سازمانی خریدار توسعه می دهد0در این مطالعه فعالیت های ارتباطی و روابط میان واحدهای استراتژیک تجاری که در فرایند خرید مشارکت دارند مورد توجه قرار می گیرند0حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت گرفته که این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران 10واحد استراتژیک تجاری یک سازمان خدمات جهانی می باشد0بر اساس این مطالعات چندین معنی ضمنی ارائه شده است0
مقدمه
کریس- تحلیل گر پژوهش بازاریابی که به تازگی در سازمان استخدام شده بود- برای دفتر کار خود نیاز به کامپیوتر و چاپگر داشت0به همین دلیل سفارش خرید یک سیستم را به بخش خرید سازمان ارائه داد0بعد از گذشت 2هفته کامپیوتر خریداری شد اما خریداری چاپگر را به زمانی موکول کردند که تقاضای خرید چاپگر به حدی برسد که بتوانند تخفیف عمده ای را دریافت نمایند و پس از گذشت 6هفته چاپگر به کریس تحویل داده شد0بخش خرید تخفیف قابل ملاحظه ای را بابت سفارش چاپگر دریافت کرد0اما بخش خرید ضرر بهره وری کریس را در خلال این 6هفته در نظر نگرفت0
مشکلی که کریس با آن دست به گریبان بود در اکثر سازمان ها وجود دارد0معمولا در زمان ارزیابی اهمیت فاکتور های هزینه در برابر کل چرخه زمانی فرایند ، فرهنگ خرید داده های مصرف کنندگان را در نظر نمی گیرند0از دید گاه بخش خرید چرخه زمانی فرایند به قدری نا محسوس است که اندازه گیری آن غیر ممکن است0در کاهش چرخه خرید هیچ گونه ارزش و سود واقعی وجود ندارد0با این وجود همان طور که در این مثال ساده نشان داده شد،در خرید کالاها و خدمات چیزهایی فراتر از هزینه وجود دارد0
در اینجا سؤالاتی مطرح می گردد که برخی از این سؤالات عبارتند از :1) در چه زمانی فاکتورهای هزینه مهم تر از کل چرخه زمان می باشد0 2)چه موقع ادغام سفارش های ویزه خرید در یک روش کاملا عملی امکان پذ یراست؟ برای پاسخ به این سؤالات در این مطالعه آموزش سازمانی به عنوان کلید موفقیت در چرخه سازمانی سریع محیط خرید در نظر گرفته شود0در سازمان های آموزشی بدون در نظر گرفتن وظایف افراد، موقعیت ها و توصیف شغلی آنها از نظرات و راه حل های همه استفاده می شود0سازمان از دانش فزاینده کل زنجیره ارزشی خود و منابع داخلی و خارجی آن استفاده می کند تا در سازگاری با بازار و خریدار باشد0در این باره آموزش سازمانی به عنوان ابزاری در نظر گرفته می شود که به واسطه آن سازمان استراتژیک و اصول کلی مشترک خود را به واحدهای استراتژیک تجاری سازمان انتقال می دهد0همچنین آموزش سازمانی به عنوان فرایندی در نظر گرفته می شود که به واسطه آن سازمان به فعالیت خود ادامه می دهد0یک سازمان آموزشی "در ایجاد ،کسب و انتقال دانش و در توصیف رفتار سازمان به منظور انعکاس دانش و بینش های جدید کارآمد است0"
سازمان آموزشی محرک بازار به عنوان گسترش مدیریت کیفی کل و برنامه ریزی و اجرای مجد د تجارت در نظر گرفته می شود0مدیریت کیفی کل باعث شکل گیری سازمانی کارآمد تر می شود و برنامه ریزی و اجرای مجد د تجارت نیز به طور شگرفی ساختار سازمان را تغییر می دهد0آموزش سازمانی مفهومی تکمیلی است که باعث سهولت تغییرات در تمام سطوح چرخه زمانی سریع محیط بازاریابی جهانی فعلی می شود0اساسا سازگاری با آموزش بدان معنا است که افراد سازمان روش های قد یمی تفکر درباره جزئیات را کنار گذاشته و دید گاه گسترده تری درباره نحوه عملکرد سازمان اتخاذ نموده و پس از اتخاذ یک استراتژی در جهت نیل به آن با یکدیگر همکاری نمایند0
هدف این مطالعه عبارتند از توسعه الگویی ذهنی در رابطه با هویت آموزش گروهی و پردازش اطلاعات بازار و ایجاد شرایطی که باعث سازگاری مصرف کننده،کاهش چرخه زمان ودتعهد در فرایند خرید گردد0در این مطالعه روابط و فعالیت های میان واحدهای استراتژیک تجاری در فرایند خرید مورد توجه قرار می گیرد0با گسترش مجموعه ای تلفیقی از طرح های موجود در فرایند ساخت این الگوی ذهنی و تعیین روابط میان ابعاد این ساختار می توان بر دانش تاثیر گذاشت0
حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت می گیرد که در رابطه با هویت آموزش گروهی ،پردازش اطلاعات بازار و نتایج فرایند خرید می باشد0این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران 10واحد استراتژیک تجاری یک شرکت سهامی می باشد که این شرکت مالک 500 شرکت آمریکایی است که این شرکت ها از نظر میزان فروش در صدر قرار دارند0این شرکت از نوشته های تجاری به عنوان ساختار آموزش یاد می کند0در مصاحبه ای که از واحدهای استراتژیک تجاری به عمل آمد به فعالیت ها و روابط موجود در فرایند خرید پرداخته شد0هر مصاحبه یک ساعت به طوت انجامید و بر اساس ساختاری استاندارد موانع کلی موجود در فرایند خرید و روابط خاص موجود در الگوی ذهنی را مورد بررسی قرار داد و از هر واحد استراتزیک تجاری 1تا 7 مدیر و2 تا 3 مصاحبه کننده را در بر می گرفت0در این مطالعه از 30مدیر مصاحبه به عمل آمد0
جی0توماس0ام0هالت(فارغ التحصیل دکترا از دانشگاه ممفیس) استاد یار بازاریابی
و تجارت چند ملیتی در دانشگاه ایالت فلوریدا و انجمن تحقیق مرکز خبر فدرال درباره
تحقیق چرخه زمانی در دانشگاه ممفیس می باشد0
ارنست0ال0نیکولز0جی0ار (فارغ التحصیل دکترا از دانشگاه ایالت میشیگان )استاد-
یار مدیریت کاربردی و معاون رئیس مرکز خبر فدرال درباره تحقیق چرخه زمانی در
دانشگاه ممفیس است0
فرایند خرید این سازمان نیز مانند 500 شرکت آمریکایی که از نظر میزان فروش در صدر قرار دارند شامل فعالیت ها و مباحثی است که مشتمل بر اکتساب کالا ها و خدمات از یک دستفروش داخلی است0در فرایند خرید 4 فاکتور اصلی وجود دارد : واحدهای استراتزیک تجاری مصرف کننده های مختلف ، بخش تامین بودجه، بخش حقوقی و بخش خرید0 بخش خرید به عنوان پیشگام و تسهیل کننده فرایند در نظر گرفته می شود در حالی که بخش های حقوقی و تامین بودجه نقش حمایتی و پشتیبانی را بر عهده دارد0در واقع این سه "بخش کنترل" نقش ارزش افزوده را ایفا می کند0واحد استراتژیک تجاری مصرف کننده عبارتند از افرادی که نیازمند کالا و خدمات از دستفروش خارجی هستند0این مصرف کننده ها در فرایند خرید تحت عنوان مصرف کننده های داخلی شناخته می شوند0
موضوع های خاص که در این مطالعه مورد ملاحظه قرار گرفته عبارتند از :1) مشکلات و حوزه های کلی ارتقای فرایند خرید 2)هویت آموزش گروهی به عنوان چهار چوبی برای غلبه به این موانع0در پایان این متن معانی ضمنی نظری و مدیریتی استنتاج شده از این مطالعه ارائه شده است0
موانع کلی موجود در فرایند خرید
بر اساس رشته ای از مطالعات در مسیر ارتقای فرایند خرید چندین مانع و حوزه کلی وجود دارد0این مطالعات بر اساس مباحث فردی و گروهی با مصرف کنندگان می باشد0برخی از این مشکلات به طور خلاصه در ذ یل بیان شده است0
1) عد م درک فعالیت ها و مراحل مورد نیاز برای تکمیل فرایند خرید0برخی از مصرف کننده ها از انجام بعضی از مراحل خرید کالا یا خدمات آگاهی ندارند0
2) مصرف کنندگان دائمی و غیر دائمی در "دیوان سالاری" فرایند خرید دچار عجز و ناتوانی می شوند0
3) برخی از مصرف کننده ها در شناسایی "فرد رابط " در بخش خرید دچار مشکل می شوند0برای هر یک از مصرف کنندگان رابط ویزه خریدی در نظر گرفته می شود که مسئولیت هدایت مصرف کننده را در فرایند خرید بر عهده دارد0مصرف کنندگان غیر دائمی در شناسایی فرد رابط دچار بیشترین مشکل می شوند اما برخی از مصرف کننده های غیر دائمی نیز از رابط خرید شان اطلاعی ندارند0
4) مصرف کنندگان به منظور ایجاد ارزش افزوده در فرایند از بخش های تامین بودجه و خرید آگاهی پیدا کرده اند0آنها بر این باور بودند که این بخش هابه جای توجه به نقش ارزش افزوده در فرایند قواعد و مقررات مختلف را مورد توجه قرار می دهد0
5) با توجه به زمانی که یک مصرف کننده برای تخصیص به اموزش بخشهای تامین بودجه حقوقی و خرید در اختیار داشت چندین موضوع اهمیت پیدا می کرد 0در صورتی که این بخش ها در سرتاسرمراحل مهم فرایند خرید ارائه نمی شد این مسئله مصداق پیدا می کرد0از دیدگاه مصرف کنندگان دایمی این موضوع به عنوان مانع اصلی در فرایند خرید محسوب می شد0
6) وقتی بتوان بخش های فرایند خرید را به شیوه ای مشابه اجرا کرداین بخش ها در یک روش متوالی قابل اجرا می باشد به عنوان مثال اکثر خریدهای عمده تر باید به تائید حداقل 4مد یرمختلف برسد0ساختار فرایند خرید خواستار امضاهایی است که باید طبق اصول خاصی انجام شود0در اکثر مواقع مصرف کننده باید فرم های خاصی را پر کرده و سپس انها را امضا کند0بخش خرید این تقاضاها را مورد بررسی قرار داده وپس از امضاانها را به بخش تامین بودجه و بخش حقوقی می فرستد0با این وجود برخی از مصرف کنند گان ترجیح می دهند که در خواست خود را به طور مستقیم به بخش تامین بود جه بفرستند0
7) مصرف کنند گان بر این باورند که حوزه برنامه ریزی مالی و زمان فراوری بلند مد ت برای تجهیزات عمده در ساختار فعلی فرایند خرید لحاظ شده است0به عنوان مثال زمان فراوری بیش از یک سال باعث تلاش ها در زمان تکمیل فرایند خرید می گردد0
8) در بخش خرید تخصص فنی وجود ندارد0مصرف کنند گان بر این باورند که نمایند گان خرید برای تصدی همه مشاغل خرید وتامین کالاها و خد مات مورد نیازمصرف کنند گان از دانش کافی برخوردار نیستند وهمین موضوع باعث طولا نی شد ن چرخه خرید می گردد0یکی از استدلا ل هایی که در زمینه این باور مطرح میشود عبارتند ازپیشرفت شغلی خریداران در بخش خرید0
9) مصرف کنند گان دائمی نشان داد ند که گاهی اوقات زمان زیادی صرف فعالیت های هماهنگ کننده با فرد رابط خرید میشود0این مصرف کنند گان معتقد ند که رابطه میان مصرف کنند گان دائمی و کارمندان خرید را در صورتی می توان بهبود بخشید که هر یک از مصرف کنند گان در بخش خود دارای یک رابط خرید باشند0
10) مصرف کنند گان بر این باورند که در زمان مورد نیاز برای بخشهای مختلف فرایند تناقض زیادی به چشم می خورد0در واقع این زمان از خریدی به خرید دیگر فرق می کند0اگر چه گاهی اوقات این زمان بیش از میزان مورد نیاز می باشد خصوصا در موقعیت های خرید وپیچیده تر0برخی از این مشکلات از این حقیقت ناشی می شود که برای تنظیم ارزیابی چرخه های زمانی مختلف در فرایند خرید هیچ گونه سیستم اندازه گیری د قیقی وجود ندارد0همچنین مصرف کنند گان و کارمندان کنترل درک روشنی از کل چرخه زمانی مورد نیاز برای فرایند خرید در موقعیتهای مختلف خرید ندارند0
11) مصرف کنند گان بر این باورند که در زمان حضور بخش های تامین بود جه و خرید انها کنترلی بر فرایند خرید ندارند0مصرف کنند گان اطلاع دارند که بخش های خرید و تامین بود جه باید وظایف خود را در فرایند انجام دهند اما انها معتقد ند که نظر مصرف کننده به عنوان خریدار نهایی فرایند خرید لحاظ نمی شود0
12) مصرف کنند گان بر این باورند که بخش خرید در خریداری کالاهای ملموس (مادی) به نحو مطلوب عمل می نمایداما در خریداری خد مات به طور توانمند عمل نمی کند0در واقع برای خریداری خد مات معیار ارزشیابی د قیقی وجود ندارد و همین موضوع منجر به چرخه افزایش یافته خرید می شود
13) مصرف کنند گان معتقد ند که معمولا بخش خرید به طور دائمی بر اساس پایین ترین قیمت عمل می نمایند وبرای درک فواید بالقوه یک کالا یا خدمت به کالا یا خدمت دیگر زمان دشواری را در پیش دارند0مثالی را که می توان در این جا بیان کرد خرید نرم افزارکامپیوتری برای کریس است که در اغاز این مقاله ذکر شد0در واقع بخش خرید برای درک تفاوت های میان نرم افزارهای مختلف پردازشگر کلمه زمان دشواری را پشت سر گذاشت0از د ید گاه کریس یک مجموعه پردازشگر کلمه400دلاری ارزش و بهره وری بیشتری داشت چون این نرم افزار شامل یک بخش گرافیکی نیز بود اما از د ید گاه بخش خرید این مجموعه 400دلاری در مقایسه با سایر مجموعه های نرم افزاری صرفا 200دلار افزایش قیمت داشت0
به طور خلاصه بر اساس این مطالعات چندین مانع عمده در فرایند خرید شناسایی شد0می توان این موانع را بد ین ترتیب طبقه بندی نمود:1) زمان مورد نیاز برای کالاها و خدمات 2) مصرف کنند گان دانش مورد نیاز برای شروع و تکمیل فرایند را ندارند3) به طور کلی مصرف کنند گان با ساختار فرایند خرید راضی نمی شوند0در این مطالعه مفاهیم هویت اموزش گروهی و پردازش اطلاعات بازار به عنوان ابزاری در نظر گرفته می شود واین موانع را بر طرف می نماید0
چارچوب و طرح های ذهنی
چارچوبی که در تصویر 1برای شناسایی اموزش گروهی ارائه شده است بر اساس چندین جریان نظری است0از جمله نظریه اموزش سازمانی ، سازگاری بازار و پردازش اطلاعات، سازگاری خریدار، نظریه شبکه اطلاعات، چرخه زمانی و تعهد روابط0 این مفهوم عبارتند از این که "هویت اموزش گروهی" واحد استراتژیک تجاری در ایجاد و اشاعه اطلاعات بازار درباره فرایند ویژه خرید به عنوان "محرک"عمل می نماید0تنظیم این اطلاعات در حفظ سازگاری خریدار، کارایی چرخه زمانی و تعهد به فرایند خرید حائز اهمیت است0
پردازش اطلاعات بازار
به منظور نشان دادن قابل تعمیم بودن این ساختار به فرایندهای خرید، الگوی ارائه شده در تصویر 1 ذهنی میشود0این الگو در مرکز دو بعد از ابعاد پردازش اطلاعات بازار قرار گرفته است0این ابعاد عبارتند ازایجاد دانش( اگهداد) و اشاعه ان0 بر اساس گفته های کهلی و جاوراسکی این دو بعد از نظر تئوری بخشی از سازگاری بازار می باشد0اسلا ترو نارور نیز این دو بعد را به عنوان نقش سازگاری اموزش واحدهای استراتژیک تجاری در نظر گرفته اند0ایجاد دانش بازار عبارتند از گرداوری و ارزیابی نیازها / ارجحیت های خریدار و نیروهایی که توسعه و بهسازی این نیازها را تحت تاثیر قرار می دهند" اشاعه دانش بازار عبارتند ازفرایند و دامنه مباد له اطلاعات بازار در یک سازمان مشخص"
فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد
تعداد صفحات این مقاله 23 صفحه
پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید
دانلود مقاله دانلود مقاله ترجمه شده مدیریت بازاریابی صنعتی
